Otro estudio que demuestra que el tamaño importa (al menos cuando se presenta al lado del precio).

Fuente: Imagen generada con IA (Dall-e).

La percepción del precio no solo se basa en el número que los clientes ven, sino también en la manera en que se presenta ese precio, incluyendo las palabras y etiquetas que se utilizan para describir el producto. Este es un aspecto que resulta importante considerar en especial cuando se muestran al cliente varias opciones del mismo producto variando algún atributo, como el tamaño de cada opción en el menú de un restaurante.

El efecto de las descripciones

Un estudio publicado hace algunos años plantea que cuando las palabras que describen un producto coinciden con su precio, como la palabra ‘bajo’ para un precio bajo, la gente tiende a verlo como una buena oferta y es más probable que lo compren. Pero si las palabras no coinciden con el precio, por ejemplo, usar la palabra “alto” para un precio bajo, la gente no lo ve como una buena oferta y es menos probable que decidan comprarlo.

Te lo explico con un ejemplo. En la imagen a continuación, se presentan los precios de 2 barras de cereal, una con un precio “bajo” y otra con un precio “alto”. Sin embargo, si analizas con cuidado, en el primer caso la barra de cereal de menor precio esta descrita como “alta en proteína” y la de mayor precio como “baja en calorías” lo que, a pesar de ser cierto, presenta una incongruencia a nivel cognitivo. Lo contrario sucede en el segundo caso donde los precios van acompañados de descripciones alineadas con sus magnitudes.

Fuente: Elaboración propia. Imágenes de FreePik.es

Por otro lado, esta otra investigación profundiza en cómo las etiquetas de tamaño como “grande”, “mediano” y términos más comerciales como “Venti” o “Tall”, en el caso de Starbucks, influyen en cómo los consumidores evalúan la relación calidad-precio. Los resultados sugieren que las etiquetas consistentes y fáciles de entender pueden ayudar a los consumidores a formar rápidamente una opinión sobre el valor del producto, afectando sus decisiones de compra.

Ejemplo: Starbucks

Starbucks es un ejemplo destacado de uso estratégico de etiquetas de tamaño. Al optar por términos únicos como “Tall”, “Grande” y “Venti” en lugar de los más comunes “pequeño”, “mediano” y “grande”, Starbucks ha creado una identidad de marca distintiva que además dificulta las comparaciones directas con otras marcas. Esta estrategia puede hacer que los consumidores perciban un mayor valor en la oferta, independientemente del tamaño real del producto.

Fuente: Menú Starbucks, StarbMag.com

Implicaciones Prácticas

Para los emprendedores, entender y aplicar efectivamente las estrategias de pricing puede marcar la diferencia entre un producto que se siente valioso y otro que parece caro. Aquí hay algunas implicaciones prácticas de estos estudios:

  1. Congruencia de Representación: Asegúrate de que hay una congruencia entre la magnitud del precio y las palabras que lo describen. Esto mejora la percepción de valor y puede aumentar la probabilidad de compra.
  2. Innovación en Etiquetas: Considera la posibilidad de desarrollar etiquetas de tamaño propias de la marca que puedan evocar percepciones únicas y diferenciar tus productos de los competidores.
  3. Pruebas de Mercado: Realiza pruebas para ver cómo reaccionan los consumidores a diferentes estrategias de etiquetado de precios y tamaños. Estas pruebas pueden revelar qué es más efectivo en tu mercado específico.
  4. Educación al Consumidor: Educa a tus clientes sobre lo que tus etiquetas de tamaño significan en realidad, especialmente si estás introduciendo términos nuevos y únicos.

Conclusión

En resumen, no se trata solo de cuánto cobras, sino de cómo presentas esos números. Usar las palabras correctas y las etiquetas adecuadas puede hacer que tus precios parezcan una ganga, o al revés. Y no olvidemos el truco de Starbucks con sus ‘Tall’, ‘Grande’ y ‘Venti’ que nos muestra que un buen juego de palabras no solo suena cool, sino que también puede hacer que la gente vea más valor en lo que compran. Así que, ¿por qué no poner esto en práctica? Experimenta con diferentes etiquetas y descripciones en tus productos. Ve qué funciona mejor y cómo reaccionan tus clientes. Puede que esto sea lo que necesitas para mejorar tus ventas y hacer que tus clientes se sientan más satisfechos con lo que obtienen. ¡Atrévete a probar nuevas estrategias y mira cómo puedes transformar un precio en una percepción de valor mucho mayor!

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