Por qué fijar sus precios basado solo en costos es insuficiente

Fuente: Imagen generada con inteligencia artificial (DALL-E).

Si en su empresa fijan los precios con base en los costos, es decir, calculando un margen que permite garantizar la rentabilidad mínima exigida por los accionistas, usted no está sólo. Un estudio realizado en España indica que más de la mitad de las empresas lo hacen de esta manera. Sin embargo eso no quiere decir que sea la forma correcta.

Limitaciones de un pricing sólo basado en los costos

En el entorno competitivo y dinámico del mercado actual, la fijación de precios basada exclusivamente en costos representa una estrategia limitada y potencialmente perjudicial para las empresas. Aunque calcular los costos es un punto de partida necesario para garantizar que un producto sea rentable, esta metodología ignora factores cruciales que pueden influir significativamente en el éxito del producto en el mercado.

Primero, enfocarse únicamente en los costos omite la percepción de valor del cliente. El valor que los consumidores atribuyen a un producto o servicio puede variar ampliamente y no siempre se correlaciona directamente con el costo de producción. Las empresas que adoptan un enfoque basado en el valor tienen la capacidad de capturar precios premium que reflejan la apreciación y la disposición a pagar del cliente, lo que a menudo supera con creces el margen obtenido a través de métodos basados en costos.

Además, esta estrategia no considera la estructura de precios de la competencia ni las condiciones del mercado. En mercados altamente competitivos, los precios pueden ser determinados por expectativas del mercado más que por los costos internos, haciendo que los precios basados exclusivamente en costos sean irrelevantes o incluso contraproducentes (comparta este artículo con su gerente finaciero). La fijación de precios debe ser flexible y capaz de adaptarse a cambios en el entorno del mercado, incluyendo las acciones de la competencia y las expectativas cambiantes de los consumidores.

La fijación de precios debe ser flexible y capaz de adaptarse a cambios en el entorno del mercado, incluyendo las acciones de la competencia y las expectativas cambiantes de los consumidores.

No subestime el valor de marca ni de otros intangibles

La fijación de precios basada en costos también plantea el riesgo de subestimar el valor de la marca y los intangibles que pueden justificar precios más altos. Elementos como la reputación de la marca, el servicio al cliente excepcional y la innovación son difíciles de cuantificar en términos de costos pero pueden tener un impacto significativo en la disposición del cliente a pagar.

Por último, esta metodología puede desincentivar la innovación y la eficiencia. Si los precios se fijan estrictamente según los costos, puede haber poca motivación para buscar eficiencias operativas o innovaciones que podrían reducir los costos y aumentar los márgenes. En resumen, aunque entender los costos es crucial para cualquier estrategia de fijación de precios, las empresas deben adoptar un enfoque más holístico que considere el valor percibido por el cliente, el posicionamiento de mercado, la competencia, y otros factores intangibles. Solo entonces se podrán establecer precios que no solo cubran los costos sino que maximicen la rentabilidad y aseguren una posición competitiva sostenible en el mercado.

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